Vamos a adentrarnos hoy en este maravilloso mundo de la negociación de la mano de los consejos de una experta, Dra. Victoria H. Medvec, escritora del libro “Negociate Without Fear” .

Digamos que tienes una nueva oferta de trabajo entre manos, pero no estás satisfecho con el salario. O estás buscando un ascenso en el trabajo, pero tu jefe no parece estar en la misma página. Quizás estés abrumado con demasiados proyectos y desees ajustar tu carga de trabajo. Todo esto exige una negociación.

¿Eso te llena de un poco de pavor? Si es así, ¡no estás solo!

Cuando negociamos por nosotros mismos, podemos sentir mucho miedo. Incluso los negociadores experimentados tienden a tener mucho miedo, por eso decidí compartirte un par de herramientas y estrategias que te ayuden a mantener esa conversación con confianza y me atrevo a recomendarte este libro.

La Dra. Medvec compartió algunas de estas herramientas y estrategias, en su libro, Negotiate Without Fear: Strategies and Tools to Maximize Your Outcomes

Distinguirse

Para empezar, asegúrate de concentrarte en las necesidades de la otra parte, no en las tuyas. 

Piense en ser un «verificador de pronombres». Si dices mucho “yo” y “mí”, no te estás enfocando en el lado correcto.

A medida que entras en la negociación, debes tener un mensaje convincente y ese mensaje debe centrarse en la empresa, no en tí. Ésta es una de las cosas más difíciles de hacer para las personas cuando negocian por sí mismas. ¿Por qué? Porque lo que quiero es muy importante para mí. Y lo que es más importante hacer, es pensar en lo que conviene también a la otra parte.

No es simple de hacer porque estamos pensando en lo que nosotros necesitamos obtener de una negociación, pero es muy importante que te pongas también del otro lado, así podrás anticipar temas que seguro van a salir en la conversación.

Una forma de traducir tus propios deseos en algo que destaque para el otro lado, es pensar en sus diferenciadores: ¿cuáles son las habilidades, cualidades y experiencias que te diferencian? Fundamentalmente, tus diferenciadores deben ser valiosos para la persona con la que estás negociando. Por ejemplo, si hablas mandarín con fluidez, pero tu empresa NO busca hacer negocios en China, eso no es un diferenciador en ese contexto. Por esto debes estar preparado para diferenciarte adelantando lo que la otra parte busca de tí.

Entonces, ¿cómo identificas tus diferenciadores? En primer lugar, ten confianza en que los tienes. En mi trabajo como Coach encuentro elementos diferenciadores en todas las personas con las que hablo. Todo el mundo tiene capacidades únicas, competencias únicas y conocimientos únicos. Haz una lista de tus valores fundamentales y une esto a tus fortalezas más importantes, verás como obtienes una larga lista de tus diferenciadores.

Quizás tu diferenciador sea que has trabajado con un cliente en particular durante mucho tiempo y tienes una excelente relación con él. O trabajabas para un competidor y, por lo tanto, tienes conocimientos comerciales únicos. Incluso las cosas que pueden parecer una responsabilidad pueden generar diferenciadores.

Por ejemplo, si has estado fuera de la fuerza laboral por un tiempo, ten confianza, porque dudo que hayas estado fuera y no hayas hecho nada que contribuya a tus diferenciadores. Seguro te dio perseverancia y te hizo increíblemente bueno para superar desafíos difíciles.

Luego, lo más importante, convierte tus factores diferenciadores en temas sobre los que puedas negociar. Si uno de tus factores diferenciadores es que has vivido por toda América Latina, explica cómo tu comprensión de la cultura local te ayudará a impulsar las ventas en esa región. O si tu diferenciador es que provienes de una industria diferente y tienes un conjunto único de conocimientos sobre tu nueva industria, ofrece almorzar y aprender o reuniones informativas con los altos directivos para compartir tus conocimientos con otros.

Brinda al otro opciones

Inicia una negociación con múltiples opciones para la otra parte. Por ejemplo, si estás negociando un ascenso, las tres opciones que presentes a tu gerente podrían tener diferentes títulos y diferentes salarios, pero también diferentes cronogramas y objetivos del proyecto que sean proporcionales a esos títulos y salarios. Te sugiero tenerlos por escrito, pero mostrarlos solo después de haber transmitido verbalmente la historia sobre cómo tú, de manera única, puedes abordar las necesidades de la otra parte, es decir de tu líder.

A las personas les encanta tener opciones. Se sienten mejor al tener opciones. Y reaccionarán mejor al tenerlas.

Estas herramientas pueden funcionar en todo tipo de negociaciones, no sólo en negociaciones sobre salarios o ascensos.

Por ejemplo, tal vez quieras reducir tu carga de trabajo. En primer lugar, definitivamente negocia esto en lugar de simplemente darte por vencido. Nunca te vayas sin negociar.

Pero recuerda tu verificador de pronombres y asegúrate de concentrarte en las necesidades de tu empleador. 

Por ejemplo: No se trata de que yo esté agotada. Se trata de que la empresa tenga este desafío que necesita más de mi atención. Y no tengo la capacidad de concentrarme en eso ahora mismo debido a esto, eso y aquello. Y necesitamos re-orientarnos para poder darle a esto una cantidad efectiva de tiempo. En este ejemplo estás poniendo a la empresa en primer lugar antes de la excesiva carga de trabajo que por supuesto ya tienes.

Estas son dos de las varias estrategias que podrás encontrar en este libro que te recomiendo y que muchas de ellas las he usado personalmente.

Ahora te voy a dejar una RESEÑA DEL LIBRO que estoy recomendando para que puedas profundizar en el arte de la negociación.

Las herramientas que necesitas para maximizar el éxito en cualquier negociación, a cualquier nivel

Negociar sin miedo: estrategias y herramientas para maximizar tus resultados, la maestra negociadora, profesora de Kellogg y exitosa directora ejecutiva, Victoria Medvec, ofrece un recurso práctico y autorizado para eliminar el miedo que impide el éxito en la negociación. 

En este libro, descubrirás estrategias de negociación exclusivas y patentadas, perfeccionadas durante décadas asesorando a clientes de Fortune 500 en negociaciones complejas y de alto riesgo.

Negociar sin miedo te ofrece la capacidad de aumentar tu confianza en la negociación y maximizar el éxito de tu negociación. Aprenderás cómo:

• Poner los temas correctos sobre la mesa definiendo tus objetivos para la negociación.
• Analizar los temas que se están negociando con una Matriz de Temas para asegurarte de que aquellos que llevas para tratar, son los correctos para lograr lo que deseas.
• Establecer objetivos ambiciosos utilizando una herramienta patentada para identificar las debilidades de la mejor alternativa externa.
• Aprovechar una arquitectura única para crear y entregar ofertas simultáneas equivalentes múltiples.

En cada capítulo del libro se brindan consejos específicos para personas que negocian por sí mismas y en el mundo cotidiano. Este libro es una guía invaluable para cualquiera que desee mejorar sus habilidades de negociación y lograr el éxito en cualquier ámbito.